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きのうの続き。

＞新規の取引目的ではなく、既存顧客のサポートのために、

＞こういうことをされるというのは、素晴らしいですね。

飲食店がお客様であるサプライヤーの方々から、

「飲食店が取引先に望むことはなんですか？」

みたいな質問や相談をよく受けます。

先日のセミナーでもありました。

そのときに、APカンパニーの順子さんは、

「新規の営業に関しては、まず、うちのスタンプカードの役職は

何ですか？と聞きます。」

と言われてました。

つまり、お店を利用したこともない人から営業されても…

という当たり前のことなのですが、

実際には、そういう営業って多いですよね。

あと、

「単なる売り込みではなく、うちのためになる提案をして欲しい」

とも。

相手の役に立つコンサル営業ということですね。

私も営業を受けますが、こっちのメリットの説明がなく、

自社製品をいかに売り込むかばかりで、辟易することがあります。

今、大手サプライヤーの全国の営業を研修しているのですが、

実際に飲食店をコンサルさせるという、“超”実践的研修です。

これは良いですよ。

営業テクニックを磨くことばかりを考えているサプライヤーは、

衰退していくだけです。

ただ単に自社商品を売り込むのではなく、

「どれだけ、何についてお役立ちできるのか？」という、

極当たり前の結論になるのですが、じゃあ実際に、

「飲食店に対して、どういう形でお役に立ってますか？

貢献してますか？」と聞かれたときに、果たして即答できるのか。

飲食店側も、価格基準だけで取引するのではなく、

そういう視点を持った方が、結果的にはお店の利益につながります。

＊飲食店が取引先の企業の方へ。

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メール： omise@hanjoukai.com

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飲食プロデューサー、中小企業診断士

河野 祐治

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