トップ営業と内部マージン
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あるクライアント。
現在の数億円の年商を、２年後に約４０％アップの計画にしています。
箱がデカイので、１番のポイントは宴会や法要の売上を倍増させること。
そのためにはまず、コースの内容が魅力的であることは当然です。
さらに、宴会の売上を上げるノウハウもあります。
今回はいろんな状況を鑑みて、もう１つ重視することを加えました。
トップ営業です。
宴会はいろんな受注があります。
グルメサイトやHP等のWeb経由。
チラシやリーフレットを見て。
常連様。
大きなところは営業担当がいます。
今回は経営者のトップ営業を加えました。
これは必須ということではなく、条件が揃ってたからです。
条件が揃っている複数のクライアントでもやっています。
宴会売上が重要なお店は、毎月、集計して分析します。
媒体別の受注コース内容・人数・組数・売上等々。
その中の１つに「社長売上」という項目があるのです。
社長の人脈の方々が、社長のケータイに依頼の電話を直接かけてくる売上です。
だから大変なので、強制はしません。
でも、あるクライアントは、社長売上が受注媒体別の１位です。
社長の威厳が保てます（笑）
これは、仕出しとか高級弁当なんかもそうなんですよ。
基本的に、マージンが発生するようなところは使いません。
葬儀社とかサイトとか。
１０％とか２０％とか取られて、儲かるわけがありません。
マージンを取られる前提の内容にしないといけなくなります。
宴会もそうですが、それらに外部にマージンを払うくらいなら、内部に払う仕組みにした方が良いです。
スタッフです。
スタッフの紹介で宴会・仕出し・弁当等が取れたら、そのスタッフにマージンを払う仕組みにするんです。
その方がよっぽど「生き銭」ですよ。
飲食店コンサルタント、中小企業診断士
河野 祐治（かわの ゆうじ）
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