飲食店コンサルタント 河野祐治オフィシャルサイト

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マーケティングの世界で有名な古い話。

「ドリルを買う人が欲しいのは穴である」

つまり、目的や便益はドリルではなく穴であり、

ドリルはそのための手段にしか過ぎないということ。

本質を見ろということです。

なぜ、その話を思い出したかと言うと、

最近、“宴会コースが必要じゃないと思われる”

複数のクライアントで、宴会コースの話題が出たので。

宴会コースを注文するお客様の目的は

宴会コースじゃないですよね。

もちろん、その宴会コースが魅力的ということもありますが、

１番の目的は「予算が明確」です。

飲み放題込みの宴会コースは、

そのための手段。

土日のファミリーが多い商業施設の飲食店街で、

和洋中関係なくヴュッフェのお店から埋まるのも同じ理由。

であるならば、１人５，０００円で６人なら、

「３０，０００円に近づいたら声をかけますね。

そして、３０，０００円なったら止めますね」

でも良い訳です。

で、実際には、３０，０００円を超えたところで止めて、

「３０，０００円を超えましたが、３０，０００円で結構です。」

の方が喜ばれます。

宴会コースはお得に設計されているのが普通ですが、

それよりも、またクーポン割引よりも感謝され、

喜ばれます。

しかも、それらよりも割引額は低いです。

ドリルの話には続きがあって、

ドリルを買いに来た人に対して、

「どんなドリルをお探しですか？」ではダメなんです。

それは、お客様自身が自分の目的と解決を

知っているという前提だからです。

ドリルの種類を聞くのではなく、

・何に穴をあけるのか？

・何のために穴をあけるのか？

を聞くことにより、お客様自身も気づいてない

最適解が提案できるということです。

「あっ、そうだよ！それが欲しかったんだよ！」と。

宴会の話に戻ると、

お客様が宴会コースを注文するのは、

「いろいろオーダーしなくていいので楽だから」

ということもあるかも知れません。

「宴会コースがお得だから」

かも知れません。

もしかしたら、前向きではなく、

「本当は他にオーダーしたいメニューもあるし、

好きなものをオーダーしたいけど、

予算を明確にしないといけないので・・・」と、

仕方なく宴会コースにしているのかも知れません。

だったら、好きなものをオーダーさせて、

予算を明確にしてあげれば良いだけの話です。

私が言いたいのは、そうしろということではなく、

「目的を手段を見極める重要性」です。

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