本当の大事な客単価
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私がコンサルやリニューアルサポートをするときによく、
「客単価を上げる方向で・・・・」
と書くので誤解されるのですが、
当然ながら適正な客単価というのがあります。
それと比較して、
「無意味に安売りしすぎでしょ?」
「そんなに弱気に卑下しなくても…」
と判断したときに、
客単価を上げる作戦をとります。
客単価を上げるというのは、
いろんな方法があります。
・単純な値上げ
・セット販売化
・プラスワン訴求
・平均オーダーメニュー数アップ
・FD比率を変化させる
・
・
・
でも、イメージ的には、
「価格を1割上げて価値は5割上げる」
という感じです。
・価格以外の判断基準を与える
・「これなら安い!」と思っていただく
ということです。
逆に、客単価を下げる場合もあります。
・もっと普段使いにする
・地域密着化
みたいな場合です。
もう1つあって、月単価、年単価、
来店頻度からみた考え方です。
例えば、客単価5,000円の飲食店。
・たまたまフリーで来店され、
10,000円使われた、1度切りのお客様
・客単価2,000円だけど月に5回来店され、
1ヶ月に10,000円使われるお客様
どちらが重要顧客か?
ということです。
当たり前ですが、後者ですよね。
そこから新規のお客様の紹介があったり、
たまに会合や宴会で使ってくれたり、
広がりが期待できますから。
これって、RFM分析(ググってください)
の基本の考え方なんです。
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