本当の大事な客単価


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私がコンサルやリニューアルサポートをするときによく、

「客単価を上げる方向で・・・・」

と書くので誤解されるのですが、

当然ながら適正な客単価というのがあります。

それと比較して、

「無意味に安売りしすぎでしょ?」

「そんなに弱気に卑下しなくても…」

と判断したときに、

客単価を上げる作戦をとります。

客単価を上げるというのは、

いろんな方法があります。

・単純な値上げ

・セット販売化

・プラスワン訴求

・平均オーダーメニュー数アップ

・FD比率を変化させる

     ・

     ・

     ・

でも、イメージ的には、

「価格を1割上げて価値は5割上げる」

という感じです。

・価格以外の判断基準を与える

・「これなら安い!」と思っていただく

ということです。

逆に、客単価を下げる場合もあります。

・もっと普段使いにする

・地域密着化

みたいな場合です。

もう1つあって、月単価、年単価、

来店頻度からみた考え方です。

例えば、客単価5,000円の飲食店。

・たまたまフリーで来店され、

 10,000円使われた、1度切りのお客様

・客単価2,000円だけど月に5回来店され、

 1ヶ月に10,000円使われるお客様

どちらが重要顧客か?

ということです。

当たり前ですが、後者ですよね。

そこから新規のお客様の紹介があったり、

たまに会合や宴会で使ってくれたり、

広がりが期待できますから。

これって、RFM分析(ググってください)

の基本の考え方なんです。

いつもありがとうございます。

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